Phân khúc khách hàng: Cách xác định và quy trình thực hiện

Để đạt hiệu quả tối ưu trong hoạt động kinh doanh, việc xác định phân khúc khách hàng phù hợp với sản phẩm là rất quan trọng. Vậy tại sao chúng ta cần phân khách hàng thành từng nhóm khác nhau? Có những phân khúc phổ biến nào mà các doanh nghiệp cần chú ý? Hãy cùng Chin Media khám phá chi tiết trong bài viết này!

Vì sao doanh nghiệp cần phân khúc khách hàng?

Việc phân khách hàng thành từng nhóm khác nhau giúp doanh nghiệp xác định chính xác khách hàng mục tiêu (target customer). Trong đó, khách hàng mục tiêu là những khách hàng tiềm năng, thường xuyên có nhu cầu sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này nếu được cung cấp thông tin đúng “nỗi đau” (pain point) sẽ đưa quyết định mua hàng nhanh hơn và tiết kiệm chi phí marketing.

Bằng cách hiểu rõ các phân khúc khách hàng, doanh nghiệp có thể điều chỉnh giá bán một cách linh hoạt và tối ưu. Điều này giúp đảm bảo rằng giá cả sản phẩm phù hợp với túi tiền của khách hàng trong từng phân khúc, đồng thời mang lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp. Đối với việc cạnh tranh về giá trên thị trường, việc này trở nên thuận lợi hơn.

Hiểu rõ và phân chia khách hàng mục tiêu theo các yêu cầu, mong muốn và nhu cầu của họ là chìa khóa để doanh nghiệp đáp ứng và làm hài lòng khách hàng. Điều này không chỉ giúp tạo dựng lòng tin và trung thành, mà còn tăng khả năng họ quay lại với doanh nghiệp.

Các loại phân khúc khách hàng phổ biến

Phân khúc nhân khẩu học

Dựa trên thông tin về giới tính, tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, quy mô gia đình, tình trạng hôn nhân, thu nhập, giai cấp xã hội, dân tộc, và sắc tộc, doanh nghiệp có thể phân loại khách hàng thành các nhóm khác nhau. Các thông tin nhân khẩu học này có thể được tìm thấy miễn phí trên các trang web, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thu thập dữ liệu dễ dàng.

Tuy nhiên, thực tế thay đổi nhanh chóng và không phải thông tin mới nào cũng được chính phủ cập nhật kịp thời, điều này có thể ảnh hưởng đến quá trình phân loại nhóm khách hàng của doanh nghiệp.

Phân khúc tâm lý học

Khách hàng sẽ được phân loại thành các nhóm dựa trên đặc điểm cá nhân, tính cách và sở thích riêng của họ. Thông tin cá nhân của khách hàng không thể được tìm thấy một cách chính xác trên Internet, mà thường phải thu thập thông qua các cuộc khảo sát.

Phân khúc này đòi hỏi nhiều thời gian và chi phí để thu thập dữ liệu và thống kê một cách tương đối chính xác, tuy nhiên, nhóm khách hàng này có tiềm năng cao hơn.

Phân khúc hành vi

Phân khúc khách hàng dựa trên hành vi tập trung vào việc quan sát hành động của khách hàng. Hành vi này bao gồm tương tác với thương hiệu, quyết định mua hàng và tần suất mua hàng.

Với phân khúc dựa trên hành vi, doanh nghiệp dễ dàng lập kế hoạch marketing cho nhóm khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, hành vi của họ không ổn định và luôn thay đổi.

Phân khúc theo địa lý

Dựa vào mật độ dân số, quốc gia, vùng miền, khí hậu và các yếu tố khác, doanh nghiệp có thể phân chia khách hàng thành các nhóm. Phân khúc này đơn giản nhất và được sử dụng phổ biến. Nó giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về các đặc điểm và nhu cầu của khách hàng, cũng như quản lý hoạt động marketing. 

Một vài dạng phân khúc khác

• Phân khúc theo thế hệ: Phân chia khách hàng dựa trên các thế hệ khác nhau như Gen Z, Millennials, Xennials,… Người trong cùng một thế hệ có xu hướng tiêu dùng tương đối giống nhau. 
• Phân khúc theo mùa: Đây là việc phân chia khách hàng dựa trên các ngày lễ quan trọng như Tết, Giáng sinh,… Hành vi mua sắm của khách hàng thường tập trung vào các sản phẩm và dịch vụ liên quan đến những dịp này.
• Phân khúc theo giá trị: Đối với phân khúc này, khách hàng chọn mua sản phẩm dựa trên giá trị mà nó mang lại. Một số khách hàng quan tâm chủ yếu đến giá cả, trong khi những khách hàng khác tìm kiếm giá trị bổ sung từ sản phẩm.
• Phân khúc theo hành trình mua hàng: Phân chia khách hàng dựa trên các giai đoạn và nhu cầu mua hàng của họ trong quá trình mua sắm. Điều này giúp doanh nghiệp quảng bá đúng thông điệp cho từng nhóm khách hàng.
• Phân khúc theo loại thiết bị sử dụng: Đây là việc phân chia khách hàng dựa trên loại thiết bị mà họ sử dụng để truy cập và mua hàng trực tuyến. Doanh nghiệp cần tối ưu giao diện trang web và ứng dụng di động để phù hợp với các thiết bị khác nhau và đảm bảo khách hàng có trải nghiệm thuận lợi và dễ dàng.

Cách xác định phân khúc khách hàng hiệu quả

Xác định mục tiêu kế hoạch

Trước khi bắt đầu thực hiện bất kỳ kế hoạch nào, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu mà mình muốn đạt được sau khi hoàn thành dự án. Điều này giúp xây dựng chiến lược và định hướng chính xác.

Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về nhu cầu và sản phẩm hiện có. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và đối thủ cạnh tranh, từ đó định vị sản phẩm/dịch vụ và liên tục cải tiến để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Phân tích dữ liệu khách hàng

Thu thập thông tin về khách hàng từ nhiều nguồn và phân tích chúng bằng nhiều phương phương pháp khác nhau giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi mua của khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.

Tạo phân khúc khách hàng

Dựa trên các kết quả khảo sát và nghiên cứu ban đầu, doanh nghiệp tiến hành thực hiện tạo hồ sơ để mô tả một cách chính xác từng phân khúc. 

Hồ sơ này bao gồm thông tin chi tiết về phân bổ dân số, địa lý, tâm lý, quy mô và tốc độ tăng trưởng của từng phân khúc, nhu cầu của người tiêu dùng, mức độ sử dụng, cũng như các chi tiết khác liên quan đến hành vi của người tiêu dùng.

Xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu

Từ các phân khúc khách hàng, doanh nghiệp xây dựng nhóm khách hàng mục tiêu gồm: nhóm không mang lại lợi nhuận, nhóm không mang lại lợi nhuận và không giới thiệu, nhóm mang lại lợi nhuận, nhóm mang lại lợi nhuận và giới thiệu sản phẩm cho người khác.

Xác định rõ nhóm khách hàng giúp doanh nghiệp xác định cần đầu tư vào nhóm nào và nhóm nào cần marketing ít hơn. Qua việc này, doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm được chi phí, thời gian và nguồn lực mà còn tập trung đầu tư vào nhóm đối tượng mang lại lợi nhuận cao nhất.

Xây dựng chiến lược marketing

Chiến lược marketing là quá trình vô cùng quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu. Để xây dựng chiến lược marketing, doanh nghiệp cần có chiến lược về giá cả, thương hiệu, truyền thông,… một cách nhất quán và phù hợp với tệp khách hàng mục tiêu đã xác định. 

Kiểm tra và đánh giá hiệu suất

Trong quá trình tiếp cận khách hàng và xây dựng chiến lược marketing, cần theo dõi và đánh giá kết quả. Điều này giúp doanh nghiệp thích nghi và đáp ứng sự thay đổi liên tục của thị trường.

Kết luận

Bài viết đã cung cấp thông tin chi tiết về phân khúc khách hàng và những cách phân loại phổ biến hiện nay trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp bán hàng đa kênh, việc phân nhóm khách hàng sau khi mua hàng cũng rất quan trọng. Hy vọng rằng những chia sẻ từ Chin sẽ giúp bạn phát triển kinh doanh một cách hiệu quả. Nếu bạn thấy chuyên mục này thú vị, hãy truy cập website của Chin Media để có thêm thông tin hữu ích về marketing.