Với mục tiêu phát triển tối đa tiềm lực marketing, mô hình AARRR cung cấp cho các doanh nghiệp cái nhìn toàn diện về các giai đoạn trong quy trình marketing và phát triển sản phẩm. Bằng việc theo dõi những chỉ số quan trọng trong từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể xác định và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh của mình. Cùng Chin Media tìm hiểu ngay về mô hình này!
AARRR là gì?
Pirate Metrics hoặc là AARRR là một tập hợp các chỉ số dựa trên hành vi của người dùng trong từng giai đoạn mua hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số của mô hình này để cải thiện hoạt động marketing và tối ưu hóa việc quản lý sản phẩm.
Mô hình AARRR là từ viết tắt đại diện cho năm loại chỉ số chính, được phát triển để giúp doanh nghiệp phát triển một cách nhanh chóng nhưng bền vững.
- Acquisition (Thu hút): Khách hàng ban đầu tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua những kênh nào?
- Activation (Kích Hoạt): Khách hàng tiềm năng sẽ thực hiện những hành động nào khi tương tác với doanh nghiệp của bạn?
- Retention (Duy trì): Bạn có đang mất khách hàng nào không? Làm thế nào bạn có thể đảm bảo họ không rời đi?
- Referral (Giới thiệu): Có cách nào bạn có thể khuyến khích khách hàng hiện tại truyền bá thương hiệu của bạn không?
- Revenue (Doanh thu): Doanh nghiệp của bạn có mang lại tiền không? Làm thế nào bạn có thể thúc đẩy lợi nhuận của bạn?
* Sự thật thú vị: Thuật ngữ AARRR còn được gọi là “Pirate Metrics” vì khi được phát âm, cụm từ AARRR gợi nhớ đến câu cảm thán truyền thống về cướp biển, “Arrr, matey!”
Mô hình AARRR hoạt động như thế nào?
Việc triển khai mô hình AARRR rất dễ thực hiện khi bạn xác định đúng số liệu để đo lường . Sau đó, bạn có thể thiết lập các quy trình để theo dõi và phân tích hành vi của người dùng cũng như các chỉ số AARRR khác.
Acquisition (Thu hút)
Về cơ bản, giai đoạn này của mô hình AARRR sẽ xoay quanh các kênh marketing của bạn. Đây là lúc bạn “tung lưới” trên các kênh như: mạng xã hội, affiliate marketing, SEO, FB Ads & Google Ads, ATL, BTL… để thu hút khách hàng mới và nâng cao nhận thức về thương hiệu.
Nhưng việc nhiều nền tảng khắp nơi không có nghĩa là kênh nào cũng hiệu quả. Để tối ưu ngân sách (ROI), doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Kênh marketing nào có lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất?
- Kênh marketing nào có chi phí thấp nhất để có được một khách hàng mới?
- Giá mỗi chuyển đổi của mỗi kênh là gì?
- Kênh marketing nào dẫn đến nhiều chuyển đổi nhất?
Khi tìm ra câu trả lời, bức tranh chiến lược sẽ rất rõ ràng: Hãy cắt giảm ngân sách ở những nơi kém hiệu quả với ít ROI và dồn toàn lực vào số ít các kênh đang thực sự mang lại giá trị chuyển đổi tốt.
Activation (Kích hoạt)
Chỉ thu hút lượt truy cập (Traffic) vào website là chưa đủ để tạo ra doanh thu. Bạn cần phải “Kích hoạt” (Activation) tệp người dùng này – tức là khuyến khích họ trải nghiệm sản phẩm hoặc tìm hiểu sâu hơn. Nếu bỏ qua bước này, họ sẽ mãi chỉ là những vị khách “qua đường”.
Hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng sang giai đoạn “activation” sẽ phụ thuộc vào các yếu tố như:
- Khách truy cập của bạn đã biết thương hiệu của bạn chưa? Họ chỉ đang tìm hiểu về giải pháp hay họ đã sẵn sàng mua hàng?
- Làm thế đề xuất giá trị của bạn của bạn một cách hấp dẫn?
- Bạn có đặt tiêu chuẩn quá cao/quá thấp không?
- UX và UI của trang web của bạn, ví dụ: tính thẩm mỹ, tốc độ trang web và kiến trúc thông tin.
Retention (Duy trì)
Mục tiêu cốt lõi ở giao đoạn này là giảm tối đa tỷ lệ rời bỏ của khách hàng (Churn Rate), bạn cần có một chiến lược duy trì tốt. Bên cạnh việc tạo ra một sản phẩm có giá trị, doanh nghiệp cần chủ động xây dựng các điểm chạm để giữ kết nối với người dùng.
Cách hiệu quả và tiết kiệm có thể bạn chưa biết – Chuỗi Email tự động: Bạn có thể cài đặt kịch bản email tự động gửi sau 3, 7 hoặc 30 ngày kể từ khi khách đăng ký tài khoản (Sign-up) để:
- Hướng dẫn cách xài sản phẩm sao cho tối ưu nhất.
- Tặng mẹo hay hoặc cập nhật tính năng mới (Tuyệt đối không spam bán hàng).
Case study: Biến email thành “báo cáo thành tích” như Grammarly: Thay vì gửi email chào hàng chung chung, mỗi tuần Grammarly sẽ gửi một báo cáo cá nhân hóa: chỉ rõ tuần qua bạn sai ngữ pháp chỗ nào, viết mượt hơn bao nhiêu %. Khách đọc vừa thấy thú vị, vừa thấy app quá hữu ích, từ đó tự động hình thành thói quen sử dụng hoài không bỏ!
Referral (Giới thiệu)
Truyền miệng (Word-of-Mouth) là một trong những kênh marketing quyền lực và rẻ nhất. Khách hàng luôn tin lời giới thiệu từ bạn bè, người thân hơn bất kỳ quảng cáo nào của nhãn hàng.
Để làm tốt bước này, trước tiên bạn cần “nghe ngóng” xem người tiêu dùng đang nói gì về mình qua:
- Mạng xã hội (Bình luận, bài đăng)
- Khảo sát ngành.
- Các trang đánh giá (Google, Shopee, hoặc một số riview site khác)
- Cộng đồng trong phân khúc thị trường của bạn.
3 cách “kích thích” khách hàng đi giới thiệu: Khi khách đã “ưng” sản phẩm, đừng ngồi đợi họ tự nói tốt về bạn. Hãy tạo động lực, dưới đây là một vài ví dụ:
- Tặng thưởng (Referral Bonus): Tặng tiền mặt, voucher hoặc tháng sử dụng miễn phí khi họ mời bạn bè thành công (Giống cách MoMo hay Shopee hay làm).
- Tích điểm/Quà tặng: Tặng điểm thành viên khi khách hàng để lại review tốt.
- Gamification (Trò chơi hóa): Tổ chức các mini-game yêu cầu share/tag bạn bè để nhận quà.
Một chiến lược khác là sử dụng Net Promoter Score (NPS). NPS đo lường lòng trung thành của khách hàng bằng cách hỏi người dùng một câu hỏi: “Trên thang điểm từ 1–10, khả năng bạn giới thiệu chúng tôi với bạn bè như thế nào?”
Revenue (Doanh thu)
Mặc dù sự hài lòng của khách hàng là rất quan trọng, nhưng các nhà quản lý sản phẩm cũng phải quan tâm đến doanh thu. Nếu một tính năng hoặc sản phẩm không mang lại lợi nhuận cho công ty, thì điều đó có thể gây bất lợi.
Đối với việc đo lường giai đoạn cuối cùng này của mô hình AARRR, thay vì chỉ nhìn vào tổng doanh thu chung chung, doanh nghiệp thường sẽ đo lường qua 3 chỉ số cốt lõi:
- Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV hoặc CLTV)
- Doanh thu định kỳ hàng năm hoặc hàng tháng (ARR, MRR)
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu
Ứng dụng của mô hình AARRR
Mặc dù mô hình AARRR đã được giới thiệu bởi McClure vào năm 2007, nó vẫn được sử dụng rộng rãi như một công cụ quản lý phổ biến nhờ khả năng theo dõi hành trình khách hàng và đo lường hiệu quả của từng giai đoạn. Mô hình phát triển còn cung cấp cho các doanh nghiệp một bộ số liệu rõ ràng về khách hàng, giúp doanh nghiệp đánh giá khách quan các nỗ lực marketing và quản lý sản phẩm.
Tổng kết
Để marketing quản lý sản phẩm tốt, bạn cần có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình. Hiểu rõ mô hình AARRR chính là nắm trong tay chìa khóa để Growth Hacking (Tăng trưởng đột phá).
Bạn không thể tối ưu lợi nhuận nếu không biết khách hàng đang mắc kẹt ở đâu trong hành trình mua hàng. Để khám phá thêm nhiều kiến thức marketing thú vị, hãy theo dõi website của Chin Media ngay!
