Mô hình AARRR: Khái niệm và cách thức hoạt động như thế nào?

Với mục tiêu phát triển tối đa tiềm lực marketing, mô hình AARRR cung cấp cho các doanh nghiệp cái nhìn toàn diện về các giai đoạn trong quy trình marketing và phát triển sản phẩm. Bằng việc theo dõi những chỉ số quan trọng trong từng giai đoạn, doanh nghiệp có thể xác định và tối ưu hóa chiến lược kinh doanh của mình. Cùng Chin Media tìm hiểu ngay về mô hình này!

AARRR là gì?

Pirate Metrics or AARRR là một tập hợp các chỉ số dựa trên hành vi của người dùng trong từng giai đoạn mua hàng. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số của mô hình này để cải thiện hoạt động marketing và tối ưu hóa việc quản lý sản phẩm.

Mô hình AARRR là từ viết tắt đại diện cho năm loại chỉ số chính, được phát triển để giúp doanh nghiệp phát triển một cách nhanh chóng nhưng bền vững.

• Acquisition (Thu hút): Khách hàng ban đầu tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua những kênh nào?
• Activation (Hoạt động): Khách hàng tiềm năng sẽ thực hiện những hành động nào khi tương tác với doanh nghiệp của bạn?
• Retention (Duy trì): Bạn có đang mất khách hàng nào không? Làm thế nào bạn có thể đảm bảo họ không rời đi?
• Referral (Giới thiệu): Có cách nào bạn có thể khuyến khích khách hàng hiện tại truyền bá thương hiệu của bạn không?
• Revenue (Doanh thu): Doanh nghiệp của bạn có mang lại tiền không? Làm thế nào bạn có thể thúc đẩy lợi nhuận của bạn?

* Sự thật thú vị: Thuật ngữ AARRR còn được gọi là “Pirate Metrics” vì khi được phát âm, cụm từ AARRR gợi nhớ đến câu cảm thán truyền thống về cướp biển, “Arrr, matey!”

Mô hình AARRR hoạt động như thế nào?

Việc triển khai mô hình AARRR rất dễ thực hiện khi bạn xác định đúng số liệu để đo lường . Sau đó, bạn có thể thiết lập các quy trình để theo dõi và phân tích hành vi của người dùng cũng như các chỉ số AARRR khác. 

Acquisition (Thu hút)

Về cơ bản, giai đoạn này của mô hình AARRR xoay quanh các kênh marketing của bạn. Bạn có thể sử dụng nhiều nền tảng và chiến lược chẳng hạn như: mạng xã hội, affiliate marketing, SEO, FB Ads & Google Ads, ATL, BTL… để thu hút khách hàng mới và nâng cao nhận thức về thương hiệu.

Doanh nghiệp cần đánh giá điều gì mang lại lợi tức đầu tư tốt nhất bằng cách đặt những câu hỏi như:

• Kênh marketing nào có lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất?
• Kênh marketing nào có chi phí thấp nhất để có được một khách hàng mới?
• Giá mỗi chuyển đổi của mỗi kênh là gì?
• Kênh marketing nào dẫn đến nhiều chuyển đổi nhất?

Bằng cách xác định kênh nào giúp bạn thu hút nhiều nhất, bạn có thể tập trung nhiều nỗ lực marketing hơn vào một vài kênh có hiệu suất cao thay vì dàn trải trên nhiều kênh với ít ROI.

Activation (Hoạt động)

Bạn cần phải “activation” khách truy cập của mình là vì chỉ những lượt truy cập vào trang web của bạn không đủ để khiến ai đó mua hàng. Nếu không khuyến khích khách truy cập tìm hiểu thêm hoặc trải nghiệm sản phẩm của bạn, họ sẽ vẫn chỉ là những khách truy cập không bao giờ trở thành khách hàng.

Hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng sang giai đoạn “activation” phụ thuộc vào các yếu tố như:

• Khách truy cập của bạn đã biết thương hiệu của bạn chưa? Họ chỉ đang tìm hiểu về giải pháp hay họ đã sẵn sàng mua hàng?
• Làm thế đề xuất giá trị của bạn của bạn một cách hấp dẫn?
• Bạn có đặt tiêu chuẩn quá cao/quá thấp không?
• UX và UI của trang web của bạn, ví dụ: tính thẩm mỹ, tốc độ trang web và kiến ​​trúc thông tin.

Retention (Duy trì)

Để giảm tối đa tình trạng rời bỏ của khách hàng, bạn cần có một chiến lược duy trì tốt. Bên cạnh việc tạo ra một sản phẩm có giá trị, việc giữ liên lạc với khách hàng của bạn cũng rất quan trọng.

Email tự động là một chiến lược duy trì đơn giản. Bạn có thể tạo các chiến dịch email marketing để tự động gửi ba ngày, bảy ngày hoặc 30 ngày sau sự kiện đăng ký. Điều này có thể giúp nhắc nhở khách hàng về sản phẩm của bạn, cách sử dụng sản phẩm và các thông báo đáng chú ý khác.

Ví dụ: Grammarly gửi email được cá nhân hóa hàng tuần để chia sẻ số liệu thống kê về cách viết của người dùng, chẳng hạn như những lỗi viết phổ biến nhất và mức độ chính xác của họ. Các chiến dịch email marketing này chứng minh mức độ hữu ích của Grammarly đồng thời đảm bảo người dùng nhớ rằng họ đã tải ứng dụng.

Referral (Giới thiệu)

Word-of-Mouth là một trong những cách hàng đầu để phát triển thương hiệu của bạn. Nhiều người tiêu dùng tin tưởng các đề xuất của gia đình, bạn bè và thậm chí cả những người lạ viết bài đánh giá trên các nền tảng mạng xã hội và website. 

Bạn có thể tìm kiếm các dấu hiệu Word-of-Mouth tích cực (và tiêu cực) về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình trong:

• Chia sẻ và trò chuyện trên mạng xã hội.
• Khảo sát ngành.
• Xem xét các trang web.
• Cộng đồng trong phân khúc thị trường của bạn.

Khi bạn có những khách hàng đang sử dụng sản phẩm và có trải nghiệm hài lòng, bạn nên khuyến khích họ giới thiệu sản phẩm của bạn cho những người khác. Có rất nhiều cách để kết hợp các chiến lược giới thiệu. Dưới đây là một vài ví dụ:

• Người dùng nhận được phần thưởng bằng tiền mặt khi người mà họ giới thiệu sử dụng sản phẩm
• Triển khai mini game kích thích người dùng chia sẻ và bình luận về bài viết của thương hiệu
• Khuyến khích người dùng viết đánh giá bằng điểm thưởng
• Một chiến lược khác là sử dụng Net Promoter Score (NPS). NPS đo lường lòng trung thành của khách hàng bằng cách hỏi người dùng một câu hỏi: “Trên thang điểm từ 1–10, khả năng bạn giới thiệu chúng tôi với bạn bè như thế nào?”

Revenue (Doanh thu)

Mặc dù sự hài lòng của khách hàng là rất quan trọng, nhưng các nhà quản lý sản phẩm cũng phải quan tâm đến doanh thu. Nếu một tính năng hoặc sản phẩm không mang lại lợi nhuận cho công ty, thì điều đó có thể gây bất lợi.

Đối với việc đo lường giai đoạn cuối cùng này của mô hình AARRR, đây là một số chỉ số doanh thu phổ biến :

• Giá trị trọn đời của khách hàng (CLV hoặc CLTV)
• Doanh thu định kỳ hàng năm hoặc hàng tháng (ARR, MRR)
• Tốc độ tăng trưởng doanh thu

Ứng dụng của mô hình AARRR

Mặc dù mô hình AARRR đã được giới thiệu bởi McClure vào năm 2007, nó vẫn được sử dụng rộng rãi như một công cụ quản lý phổ biến nhờ khả năng theo dõi hành trình khách hàng và đo lường hiệu quả của từng giai đoạn. Mô hình phát triển còn cung cấp cho các doanh nghiệp một bộ số liệu rõ ràng về khách hàng, giúp doanh nghiệp đánh giá khách quan các nỗ lực marketing và quản lý sản phẩm.

Tổng kết

Để marketing quản lý sản phẩm tốt, bạn cần có sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng của mình. Mô hình AARRR cung cấp thông tin chi tiết về những gì khách hàng đang làm ở mỗi giai đoạn mua hàng. Nếu sử dụng tốt công cụ này, doanh nghiệp sẽ đạt được nhiều thành công trong tương lai. Để khám phá thêm nhiều kiến thức marketing thú vị, hãy theo dõi website của Chin Media ngay!