Lead là gì? Định nghĩa lạ mà quen trong marketing 2023

Lead là gì? Leads trong marketing là gì? Làm thế nào để thu hút lead trong marketing? Trong bài viết này, Chin Media sẽ giới thiệu đến bạn khái niệm, lợi ích và các loại lead khác nhau trong marketing, đồng thời phương pháp để tạo ra tệp tead chất lượng như mong muốn.

Lead là gì?

Lead là gì? Lead được hiểu đơn giản là một khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng đã thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Những khách hàng tiềm năng này đã thực hiện hành động cho thấy họ có sự hiểu biết hoặc quan tâm đến doanh nghiệp của bạn như: ghé thăm trang web/ cửa hàng thực tế của bạn, hay theo dõi tài khoản mạng xã hội của bạn, hay đăng ký danh sách email hoặc liên hệ với doanh nghiệp của bạn.
Ví dụ bạn thực hiện cuộc khảo sát lấy ý kiến của khách hàng về trải nghiệm sử dụng dịch vụ của họ tại spa của bạn. Người thực hiện khảo sát sẽ điền đầy đủ thông tin như địa chỉ email, nhân khẩu học và số điện thoại. Từ đó, bạn có các thông tin cần thiết để liên hệ và tư vấn đến khách hàng. Đồng thời, qua các câu hỏi trong quá trình khảo sát, doanh nghiệp của bạn cũng có thể nhận định rõ ràng hơn về dịch vụ mà khách hàng mong muốn, từ đó bạn có thể rút ngắn thời gian nghiên cứu thị trường.

Cho nên, trong các chiến dịch marketing đa phần mục tiêu muốn hướng đến là chuyển đổi lead trở thành khách hàng của mình. Không phải tất cả các lead marketing đều có thể trở thành khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp, nhưng việc biến lead sẽ được phân khúc theo từng đối tượng phù hợp với thị trường mục tiêu

Lợi ích của Lead marketing

Tạo ra lead marketing là một chiến lược tối ưu để có thể cải thiện doanh số bán hàng của một doanh nghiệp. Nó cho phép các nhóm marketing và bán hàng dễ dàng hướng đến những người đã có sự hiểu biết hoặc quan tâm đến doanh nghiệp của bạn. Từ đó, nhóm marketing và sales (bán hàng) có thể biến khách hàng chưa biết gì về thương hiệu của bạn thành khách hàng tiềm năng.
Khi các nhóm marketing xác định được tệp khách hàng tiềm năng, hành động này có thể giúp nhóm bán hàng hiểu rõ hơn về các khách hàng tiềm năng mà họ đang tương tác. Điều này có thể tạo ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn và tập trung vào thông tin, cách thuyết trình phù hợp với khách hàng tiềm năng.

Các loại Lead trong marketing

Lead là gì? Có mấy loại lead trong marketing? Lead trong marketing được chia thành 3 loại tương ứng với các giai đoạn của quá trình chuyển đổi khách thành tiềm năng thành khách hàng trong thực tế thông qua mô hình hình phễu marketing, bao gồm:

IQL – Khách hàng tiềm năng đầy đủ thông tin (Information qualified lead)

IQL Lead là gì? Khách hàng tiềm năng đầy đủ thông tin là những người mới bắt đầu tìm kiếm thông tin về sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Những khách hàng tiềm năng này đã thực hiện hành động cho thấy họ có sự hiểu biết hoặc quan tâm đến doanh nghiệp của bạn như:

• Ghé thăm trang web của bạn;
• Theo dõi tài khoản mạng xã hội của bạn;
• Nhận được một email hoặc tờ rơi về doanh nghiệp của bạn từ một người bạn;

Trong giai đoạn này, khách hàng mục tiêu sẽ nhận ra họ có nhu cầu hoặc vấn đề mà họ muốn trao đổi với doanh nghiệp của bạn, nhưng họ chưa sẵn sàng mua sắm. Với nhóm khách hàng này, bạn nên đưa ra những thông tin hữu ích về vấn đề liên quan đến sản phẩm/ dịch vụ mà khách hàng đang thắc mắc. Từ đó, bạn sẽ thu thập được thông tin từ họ như họ tên, địa chỉ, nghề nghiệp, email,..

MQL – Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tư vấn mua hàng (Marketing qualified lead)

MQL Lead là gì? MQL nhóm khách hàng đã thực hiện một số hành động để tìm hiểu thêm về thông tin sản phẩm/ dịch vụ của bạn hoặc thường xuyên quan tâm và tương tác với doanh nghiệp của bạn. Những hành động này thường là kết quả của các chiến dịch marketing, chẳng hạn như quảng cáo nhắm đối tượng (targeted ads), marketing liên kết (affiliate marketing) hoặc chiến dịch email marketing (email campaigns).

Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tư vấn mua hàng thường sẽ cung cấp tên, địa chỉ email hoặc số điện thoại cho doanh nghiệp của bạn, thường là để đổi lấy một ưu đãi miễn phí chẳng hạn như:

• Xem/ Tải xuống các nội dung như: tài liệu, báo cáo, E-book miễn phí;
• Chương trình khuyến mãi;
• Đăng ký dùng thử sản phẩm:
• Tham dự hội thảo tư vấn, giới thiệu thông tin chi tiết, công dụng của sản phẩm.

SQL – Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (Sales qualified lead)

SQL Lead là gì? Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng là những người sẵn sàng mua sắm, sử dụng dịch vụ của bạn. Họ bày tỏ sự quan tâm, thu thập thông tin và sẵn sàng mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ của bạn.
Ở một số thương hiệu, team sale sẽ nói chuyện trực tiếp với khách hàng tiềm năng đã kiểm tra thông tin, xác định liệu họ đã trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng hay chưa.

• Doanh nghiệp có thể khuyến khích SQL mua hàng thông qua:
• Ưu đãi trong thời gian có hạn;
• Đề xuất sản phẩm mục tiêu (Targeted product recommendation);
• Miễn phí vận chuyển;
• Quà tặng miễn phí khi mua hàng.

Cách tạo ra Lead trong marketing

Dưới đây là các bước bạn có thể tham khảo để tạo ra lead trong marketing có khả năng mua sắm/ sử dụng dịch vụ của bạn:

Xác định thị trường mục tiêu

Bạn có thể xác định thị trường mục tiêu bằng cách tạo ra khách hàng mục tiêu lý tưởng cho doanh nghiệp của mình. Bạn có thể bắt đầu xem xét các đặc điểm của khách hàng như:

• Tuổi
• Nghề nghiệp
• Thói quen và sở thích
• Tình trạng hôn nhân
• Thu nhập
• Vị trí địa lý

Khách hàng tiềm năng trong các nhóm nhân khẩu học này có nhiều khả năng trở thành khách hàng có thể mua sắm nhất.

Xác định chiến lược

Tạo ra khách hàng tiềm năng (Lead generation marketing) là nhánh của marketing tập trung hoàn toàn vào việc xác định khách hàng tiềm năng và biến họ thành người mua hàng.
Bạn có thể nghiên cứu thị trường để điều chỉnh chiến lược của mình dựa trên thị trường mục tiêu. Cụ thể, nếu thị trường mục tiêu của bạn là người trưởng thành trên 60 tuổi, bạn có thể sử dụng thư tín (physical mail) thay vì truyền thông xã hội. Bạn cũng cần xác định khách hàng tiềm năng và vị trí của họ trong kênh bán hàng để biết cách xác định chiến lược tốt nhất.
Bạn có thể xem xét các kênh sau đây là một phần của chiến lược tạo ra khách hàng tiềm năng:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): Đảm bảo nội dung trang web của bạn có từ khóa phổ biến trong ngành của mình
• Trang đích (Landing pages): Thiết kế các trang đích cho các liên kết duy nhất được gửi đến khách hàng tiềm năng để giúp bạn theo dõi tương tác và hướng dẫn khách hàng tiềm năng đến nội dung bạn muốn họ xem.
• Quảng cáo banner: Sử dụng quảng cáo trực tuyến để quảng bá sản phẩm/ dịch vụ của bạn đến thị trường mục tiêu.

Ngoài ra, bạn có thể lên kế hoạch và quyết định cách tiếp thị của doanh nghiệp thông qua mạng xã hội, tiếp thị liên kết hoặc tạo quảng cáo PPC (trả tiền cho mỗi lần nhấp chuột) trên Google.

Tạo nội dung truyền tải giá trị

Khi bạn đã định rõ chiến lược marketing của mình, bạn có thể tạo ra nội dung (content) cho từng kênh cụ thể. Điều này có thể bao gồm:

• Lead ads
• Hình ảnh và video
• Bài đánh giá
• Ebook
• Bản tin
• Tờ rơi

Điều quan trọng là content của bạn mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng và thúc đẩy sự tương tác. Content này có thể giúp xây dựng sự tin tưởng giữa khách hàng tiềm năng và thương hiệu của bạn.
Khi khách hàng tiềm năng thực hiện hành động để nhận nội dung độc quyền từ bạn, chẳng hạn như đăng ký nhận bản tin của bạn hoặc đăng ký lớp học miễn phí, bạn có thể xem họ là khách hàng tiềm năng đã kiểm tra thông tin vì họ đã thể hiện sự quan tâm sâu hơn đối với doanh nghiệp của bạn.

Tương tác với khách hàng tiềm năng

Hãy cân nhắc kỹ về thời điểm và cách bạn tương tác với khách hàng của mình trong quá trình bán hàng. Nếu bạn muốn duy trì hình ảnh của công ty trong tâm trí của khách hàng tiềm năng mà không làm cho họ bị quá tải bằng nội dung. Thì hãy xem xét việc tạo ra email tự động mà khách hàng tiềm năng nhận được ở các giai đoạn khác nhau trong xâu chuỗi marketing.
Ví dụ, khi một khách hàng tiềm năng đăng ký nhận bản tin của bạn, ngay lập tức bạn có thể kích hoạt một email chào mừng chứa một ưu đãi đặc biệt. Nếu người đọc nhấn vào ưu đãi đó, bạn có thể kích hoạt một email sau về các chương trình khuyến mãi sắp tới. Nếu người đọc không tương tác với email ưu đãi, bạn có thể kích hoạt một email nhắc nhở đến khách hàng sau một tuần.

Theo dõi dữ liệu và điều chỉnh

Bạn nên thường xuyên theo dõi hiệu suất của các chiến dịch marketing của mình. Bạn có thể hỏi thăm tình hình hoạt động của đội bán hàng, để xác định chất lượng của các khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp của bạn nhận được từ mỗi kênh.
Bên cạnh đó, bạn nên lượng giá lại các chiến lược thành công và cách bạn có thể cải thiện những sai sót trước đây. Bạn có thể sử dụng phần mềm quản lý mối quan hệ khách hàng hoặc phần mềm marketing qua email để giúp bạn phân tích các số liệu như tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp chuột, tỷ lệ quảng cáo không thành công và việc chia sẻ thông tin.

Tổng kết

Lead là một khái niệm quan trọng trong marketing và kinh doanh. Đối với nhiều doanh nghiệp, việc tạo ra leads chất lượng và quản lý chúng một cách hiệu quả là một phần quan trọng của chiến lược marketing. Thông qua bài viết Chin Media đã chia sẻ, hy vọng bạn sẽ hiểu rõ hơn và tìm được câu trả lời cho lead là gì. Thường xuyên truy cập website Chin Media để tham khảo thêm các thông tin thú vị khác nhé!